Zvuková doporučení profesionálního průmyslu
Pokud hledáte instalátory nebo opraváři garážových vrat , možná se budete chtít dozvědět, co má průmyslový expert na obchodní etiku. V článku, který byl zveřejněn v časopise International Door & Operator Industry , Gary Lombard se zabývá tématem "up-selling" v průmyslu garážových vrat. Up-prodej je ta dobře opotřebovaná prodejní strategie, která se snaží prodat víc, než si myslíte, že potřebujete.
My všichni zažíváme tuto prodejní rutinu pravidelně, nejen s instalátory garážových vrat, a to může být frustrující. Ale není to vždycky zaměřeno na to, abychom nás vytrhli. Jen proto, že odborník si myslí, že potřebujeme víc, než si myslíme, že potřebujeme, neznamená to, že se snaží oklamat. Někdy se nám opravdu snaží pomáhat.
Legitimní proti nezákonnému prodeji
Takže, jak můžete rozlišovat mezi legitimní a nelegitimní up-prodat úsilí, když se zabýváte instalátory a opraváři garážových vrat? Zde jsou některé návrhy, které Lombard nabízí servisním technikům, kteří byli vyzváni k problému s garážovými dveřmi. Návrhy jsou dobré pro technik, ale také nabízejí spotřebiteli dobrý způsob, jak posoudit povahu a kompetence technika, který se objeví u svého domu.
Lombard říká, že servisní technik by měl:
- Přineste cenovou knihu, která obsahuje všechny díly pro garážová vrata a motory, aby mohl zákazníkovi říct, jakou opravu to bude stát.
- Přinášejte prodejní literaturu o produktech, které firma prodává, aby spotřebitel mohl vidět, co mohou kupovat.
- Zjistěte, jaké části má na skladě, takže se nesnaží spotřebiteli prodávat něco, co nemá.
- Proveďte dobré dodávky standardních společných částí (pružiny, válečky, závěsy, těsnící páky a pohony motorů), aby mohl okamžitě mít tendenci k běžným problémům.
- Snažte se analyzovat příčinu problému, a ne jen problém sám o sobě. Toto je místo, kde prodej upřednostňuje jak technik, tak i spotřebitele. Řekněme například, že garážová vrata zavěšena v důsledku jednoho špatného válečku. Technik by mohl nahradit ten válec a být na cestě. Mohl by však udělat i velmi dobrý případ, kdyby byly nahrazeny všechny válce. To by zvýšilo jeho prodej a náklady na opravu pro spotřebitele, ale v příštích letech by mohlo také zajistit menší problémy a lepší výkon s garážovými dveřmi.
Podobná argumentace by mohla být učiněna pro nahrazení všech pramenů, když jen jeden byl zlomený. Otázkou je, že profesionálové a opraváři profesionálních garážových vrat by se měli snažit vysvětlit dlouhodobé výhody opravy nebo výměny některých částí, které v současné době nemusí způsobovat žádný problém. Spotřebitel konečně rozhodne samozřejmě, ale přinejmenším bude informován.
- Nesnažte se problém vynutit. Up-selling vstoupí do oblasti neetického, když prodávající nebude mít "ne" na odpověď a nadále tlačí spotřebitele, aby utrácel víc, než chtějí utrácet. Lepší je, když necháte spotřebitele pochopit všechny své možnosti a věříte, že zaplatili pouze za to, co skutečně chtěli.
- Udělejte čas, abyste poskytli spotřebiteli úplnou diagnózu a zprávu o možnostech a důsledcích. Pokud instalátor garážových vrat nebo opravář plánuje den s rychlými voláními na opravu zpět-dozadu, nebude mít čas na to, aby spotřebitelovi poskytl rozumné a odpovědné prodejní místa. Pocit, že je třeba spěchat na další schůzku, může snížit šanci prodávat více každému spotřebiteli, což nakonec nikomu neprospívá.
Většina spotřebitelů rozvíjí pocit, kdy se někdo snaží prodat něco, co skutečně nepotřebují, ale také mají pocit, že někdo sdílí užitečné rady na základě svých zkušeností a znalostí. Pokud instalátor nebo opravář na garážových dveřích kontaktujete nějaké náhradní díly nebo opravy, odpovídá tomuto popisu.